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传统服装品牌转型电商的五大定位

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发表于 2015-6-4 08:41:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
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国内很多传统服装品牌都是依托模仿起家,很多品牌的名称甚至都会被人产生误解或联想。但到了电子商务时代,很多企业老板反而产生了迷茫,某电商企业总经理通过分析企业目前的现状和问题,电商的定位以及布局电商渠道来为企业如何做好电子商务给出了一些参考思路。

企业现状和面临的问题

1、线上冲击。很多传统企业老板认为线上销售会冲击线下市场,但是否真的是这个原因,还需判断而非武断下结论。首先要确认网店是谁在做?是自己电商部门?还是代理商?还是假冒你的牌子再做?搞清楚谁在做,再提出针对性的解决方法,不可只听片面之词。

2、渠道冲击。普通专卖店和大商场之间因价格差异产生的冲击,代理商和分公司之间的冲击等。

3、成本提升。工人的工资在提高,以常熟当地服装工人的薪酬为例已经达到4000-6000元/月,这也就造成每件衣服的工价随之提升。

4、款式同质化。大家相互之间抄袭,缺乏创新,同质化没有竞争力。一些做的好的企业是因为他们在面料上进行了垄断。以美国优鲨为例,去年有500万件库存,现在已只剩下几十件,他的老板最核心的一点就是垄断面料,然后安排代工厂来生产加工,一个面料多种款式。

5、转型。外贸企业转型出现的问题,是走自主品牌,做什么?还是选择走电子商务。


品牌做电商的五大定位

定位一  ● 核心产品规划和线上、线下冲突

定位二  ● 消费群体的集中度和延伸

定位三  ● 库存决策和快速供应链建立

定位四  ● 电商团队人才的定位和操作系统的引进、开发

定位五  ● 快递的选择和客户的体验度


如何布局电子商务渠道

传统服装企业的线下渠道模式:

模式一,自营专卖店、商场/超市专柜、加盟专卖店。

模式二,地区分公司(自营专卖店、加盟专卖店、商场/超市专柜)。

模式三,地区经销商(加盟专卖店和商场/超市专柜)。

电子商务的渠道模式实际和传统模式基本上是一样的,往往很多企业老板把电子商务等同为做淘宝,认为只要把淘宝做好就什么都好了,实际错了,真正运营好的电子商务公司,淘宝占比仅为20%销售额,还有80%的空间未挖掘,所以渠道布局从以下四点来考虑:

① 自营专卖店(天猫、B2C官网、淘宝体验店、QQ商城、拍拍体验店等)。

② 加盟专卖店(旗舰店专卖店、旗舰店专营店、B2C分销加盟店、淘宝分销加盟店)。

③ 商场/超市专柜(1号店、当当、凡客、走秀网、京东商城、苏宁易购、麦网、库巴、亚马逊等)。

④ 特卖/团购(特卖包括:唯品会、聚美优品、聚尚网、凡客特卖、聚划算品牌团、银泰特卖、QQ特卖;团购包括:聚划算、唯品团、京东团、1号团、QQ团购、美团、拉手、窝窝等)。线上特卖的原则,一定要赚钱,这个渠道对品牌推广几乎没有多大意义。

下面具体分析一下上述四个渠道的模式。

自营专卖店:首先看B2C自建官网,其功能不仅要有宣传、购物,还要有分销。通过如百度推广SEM\SEO等来推广品牌和引进流量。要有计划的烧钱,前期ROI到达1:1,逐步向1:2发展,接下来到达1:3,当到达1:3时企业基本实现盈利。再看天猫,这是一定要做的,如果品牌是带R,天猫是5万押金+6万基础服务费,这是标志店,没这个店其他店是不允许开的。第三是淘宝店,1000元押金,什么人都可以开,需要身份证和旺旺名就可以。

加盟专卖店:这是经过品牌授权的公司来开的网店。专卖店是卖一家品牌的,专营店是卖n家品牌的,此外还有B2C分销加盟和淘宝分销加盟等。

商场/超市专柜:服装类目目前除了天猫,京东应该属于第二大的电商平台,凡客的服务扣点从30%直接降5%,比天猫5.5%扣点还低。亚马逊是0入驻,只要自己把信息填好,系统会帮你进行推送。

特卖/团购:这对传统服装企业是非常重要的一块。首先看唯品会,九鹿王在唯品会的清货率达到75%,货品主要来自库存,但入驻唯品会的门槛比较高,要么是中国驰名商标,要么是互联网的优秀品牌,否则很难入驻。唯品会扣点在28%,其清货率一般冬天会达到67%,夏天在50%。再看聚美优品,每期5天,男装库存消化在50%,女装在70%,购买者女性偏多。凡客特卖扣点是5%,聚划算品牌团上一次是10万坑位费。综上所述,专卖店决定品牌的渗透力,商城/超市专柜决定发展空间,分销店决定销售规模,特卖/团购决定利润水平。


电子商务是一个一把手工程,企业的老总至关重要,传统服装品牌企业要做好电子商务,企业老总就要把电商的定位搞清楚,只有清晰的明白电子商务在自己企业该扮演的角色,才能有效利用适合的渠道平台,来做好自己的电子商务。(摘自:思路网)

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